Genel

Pazar Bölümlemesi ve Hedef Pazar

İşletmeniz için pazarlama stratejisi üzerinde çalışırken, pazar segmentasyonu ve hedef pazar terimleriyle karşılaşabilirsiniz. İki terim, birbiriyle ilişkili ve aynı pazarlama sürecinin bir parçası olsa da, aynı değillerdir. Pazar bölümleme ile hedef pazar arasındaki nüansları ve farklılıkları anlamak önemlidir. Böylece, bunları işletmeniz için etkili bir şekilde tanımlayabilirsiniz. Pazar bölümleme pazarı demografik, coğrafi, davranışsal ve psikografik özelliklere göre farklı gruplara ayırma sürecidir. Hedef pazar işletmenin, belirli bir ürün veya pazarlama kampanyası için odaklandığı pazar segmentidir.

Hedef Pazar Bölümlemesiyle Başlamak

Hem pazar bölümlemesi hem de hedef pazar, işletmenin genel pazar stratejisinin önemli unsurlarıdır. Başarılı bir pazarlama stratejisi geliştirmek için şirketin, kimi hedeflediklerini belirlemesi gerekir. Hedef pazarları kurmanın yolu pazar bölümlemesidir.

Pazar bölümlemesi ile pazar bölümü arasındaki fark, birincisinin süreç, ikincisinin ise sonuç olmasıdır. Pazar segmentleri yaratmak için işin, pazar segmentasyonu sürecinden geçmesi gerekir. Pazar bölümlemesinin iş için bu kadar kritik olmasının nedeni, tüm tüketicilerin ihtiyaçlarını aynı ürünler ve mesajlarla karşılamanın zor olmasıdır. Tüketicilerin farklı ilgi alanları, ihtiyaçları, hedefleri, sevdikleri ve hoşlanmadıkları şeyler vardır. Bu nedenle işletmelerin özelliklerine göre tüketici gruplarına farklı şekillerde hitap etmeleri gerekir.

Pazarı Bölümlere Ayırma Yolları

Pazarı bölümlere ayırmanın birkaç yolu olsa da, bunlar dört ana gruba ayrılabilir:

Demografik: Bu, pazarı bölümlere ayırmanın en temel yoludur. İşletmeler tüketicileri yaş, cinsiyet, ırk, din, milliyet, meslek, gelir, aile durumu ve sosyal sınıfa göre gruplayabilir. Örneğin, bir işletme, çocuğu olan ve tam zamanlı bir ofiste çalışan 19 ila 35 yaş arasındaki kadınları hedefleyebilir.

Coğrafi: Bir tüketicinin yaşadığı yer, ilgi alanlarını ve satın alma alışkanlıklarını etkiler. Coğrafi olarak bölümlere ayırırken, işletmeler konuma, iklime, nüfus yoğunluğuna ve bölgenin büyüklüğüne göre gruplanır. Örneğin, bir işletme, oldukça yoğun şehirlerde sıcak iklimlerde yaşayan veya Toronto, Kanada’da yaşayan kişileri hedefleyebilir.

Davranışsal: Bu segmentasyon türü, insanların ürünlere ve hizmetlere karşı davranış şeklini anlamayı içerir. Tüketicilerin ne gibi faydalar aradıklarından, bir markaya sadık olup olmadıklarından, ürünü ne sıklıkla kullanmayı planladıklarından; satın almaya ne kadar hazır olduklarından ve daha önce şirketten satın alıp almadıklarından etkilenir. Örneğin, bir işletme ürünü daha önce en az iki kez satın almış sadık müşterileri hedefleyebilir.

Psikografik: Bir tüketicinin yaşadığı yaşam tarzı, pazar bölümlemesinin önemli bir parçasıdır. Bir tüketicinin hobileri, fikirleri, tutumları, değerleri ve ilgi alanları, bir işletmenin pazarını nasıl bölümlere ayırabileceğidir. Örneğin, bir işletme, aileye ve topluma değer veren ve sevdikleriyle grup sporu aktivitelerinden keyif alan tüketicileri hedefleyebilir.

İşletmeniz için Segmentleri Değerlendirme

Bir işletme, pazarını başarılı bir şekilde çeşitli gruplara ayırdıktan sonra; her bir pazar segmentini değerlendirme ve takip etmenin finansal olarak sürdürülebilir olup olmadığını belirleme zamanıdır. Bir işletmenin ilgilendiği birkaç pazar segmenti olsa da; başarılı bir hedef pazar için yalnızca bir veya iki tanesi gerekli kriterlere sahip olacaktır.

Pazar bölümleme şirketlerinin örnekleri, fitness ile ilgilenen 45-60 yaş arası erkekler ve fitness ile ilgilenen 60-75 yaş arası erkeklerdir. Her iki grup da fitness ile ilgilenirken, her bir pazar segmentindeki grupların yaşları büyük ölçüde değişir. Bu durum ilgi, istek ve ihtiyaçlarını etkileyecektir. İşletme fitness ekipmanı satıyorsa, bu gruplardan yalnızca birini hedefleyebilir. Bu nedenle; hangisinin yatırımlarından en iyi getiriyi sağlayacağını görmek için her bir segmenti değerlendirmeleri gerekir.

Pazar segmentleri için değerlendirme kriterleri şunları içerir:

Boyut: Pazar segmentinin, şirketin onları belirli mesajlar ve ürünlerle hedeflemeyi haklı çıkarması için yeterince büyük olması gerekir.

Benzersizlik: Pazar segmentinin, şirketin karşılayabileceği benzersiz ihtiyaçlara sahip olması için diğer segmentlerden önemli ölçüde farklı olması gerekir.

Erişilebilirlik: Pazar segmentine şirket tarafından iletişim ve dağıtım kanalları aracılığıyla kolayca ulaşılabilir olmalıdır.

Müşteri Kişisinin Yazılması

Bir işletme, potansiyel pazar segmentlerini değerlendirdikten ve hedef pazarını oluşturduktan sonra, bir müşteri profili geliştirmek önemlidir. Bu, hedef pazardaki ideal bir müşterinin satın alma ve ürünlere bakma şeklini etkileyen tüm önemli özelliklerini özetleyen hayati bir pazarlama belgesidir.

Müşteri kişiliği ayrıntılı olmalı ve dört bölümleme kategorisinin tümü hakkında bilgi içermelidir: demografik, coğrafi, davranışsal ve psikografik. Bu, işletmenin kime satış yaptıklarının kapsamlı bir resmini oluşturmasına yardımcı olur. Ayrıca, pazarlama veya ürün mesajlaşması üzerinde çalışan herkesin tüketicilerin ihtiyaçlarını; isteklerini ve hedeflerini hızlı bir şekilde anlayabilmesi için hızlı bir referans noktası sağlar.

Büyük Resmi Anlamak: Pazarlamanın 4 Unsuru

Pazar bölümleme yoluyla oluşturulan kapsamlı bir hedef pazarla, işletme hedef pazar stratejisini geliştirebilir. Pazarlama Karması olarak da bilinen dört P pazarlamanın kullanılması; işletmelerin tüketicilerine ulaşmak için güçlü bir temel oluşturduklarından emin olmalarına yardımcı olur. Pazarlama Karması şunları içerir:

Ürün: Hedef pazar ne istiyor ve neye ihtiyaç duyuyor?

İşletmenin, tüketicinin ne tür bir ürün veya hizmet aradığını belirlemesi gerekir. Ne tür sorunlarla karşı karşıyalar ve şirket bunları çözmeye nasıl yardımcı olabilir? İşletmenin ayrıca hangi rekabetçi ürünlerin mevcut olduğunu ve ürünlerini nasıl öne çıkarabileceklerini düşünmesi gerekiyor.

Fiyat: Hedef pazar ürün için ne kadar ödemek istiyor?

Ürünün onlar için değeri nedir?

Fiyatlandırma stratejisini geliştirirken rekabetçi ürünlerin nasıl fiyatlandırıldığını incelemek önemlidir. Ortalama fiyat aralığının çok dışında fiyatlandırma; hedef pazarın ürünün değerini görme şeklini etkileyebilir ve bu da olumsuz veya olumlu etkileri olabilir.

Yer: Hedef pazar bu tür ürünler için nereden alışveriş yapıyor?

Mağazada mı, internet’te mi, pop-up mağazalarda mı yoksa niş pazarlarda mı?

Satın alma deneyimini olabildiğince rahat hale getirmek önemlidir. Örneğin, hedef pazar öncelikle çevrim içi alışveriş yapıyorsa, e ticaret seçeneğinin olmaması satışları olumsuz etkileyebilir.

Promosyon: İşletme, ürünün faydalarını hedef pazara nasıl aktaracak?

İşletme tüketiciye ulaşmak için hangi medya kanallarını kullanacak? Son derece spesifik olan ve doğrudan tüketicinin ihtiyaçlarına hitap eden ürün konumlandırması geliştirmek önemlidir.

Entegre Pazarlama İletişimi Stratejisi Geliştirme

İşletmenin promosyon stratejisi, pazar bölümlemesinin ve hedef pazara ulaşmanın hayati bir parçasıdır. Hedef pazarın ne tür mesajlaşma ve araçlara yanıt verdiğini anlamak çok önemlidir. Entegre bir pazarlama iletişimi stratejisi geliştirmek ve tüm iletişimin uyumlu olmasını sağlamak; hedef pazarın her zaman şirketin ana hedeflerini tamamlayan tutarlı mesajlarla karşılaşmasını sağlamaya yardımcı olur.

Promosyonlarla hedef pazara ulaşmanın beş temel yolu şunları içerir:

  • Reklamcılık: Basılı yayınları, çevrim içi yayınları ve siteleri, arama motorlarını, sosyal medyayı, TV’yi, radyoyu ve reklam panolarını içerir.
  • Doğrudan pazarlama: Posta, e-posta veya telefon yoluyla yüksek düzeyde hedeflenmiş mesajlar göndermeyi içerir.
  • Kişisel satış: Potansiyel müşterilerle ilişki kurmanın harika bir yolu, bu, yüz yüze veya telefonla doğrudan bire bir satış yapmayı içerir.
  • Satış promosyonları: İndirimler, satın alma teşvikleri ve promosyon teklifleri belirli türdeki tüketicileri ikna edebilir.
  • Halkla ilişkiler: Bu, basın bültenleri, medya röportajları, topluluk katılımı ve sponsorluklar yoluyla işletmenin itibarını yönetmeyi içerir.
22 Aralık 2020No comments
Pazarlama Kavramlarının Üç Bileşeni

Bir işletme sahibi olarak hedef pazarınızın, ihtiyaçlarını veya isteklerini karşılayan, bir ürün veya hizmet yaratmanın önemini biliyorsunuz. Pazarlama kavramı, belirli bir pazarlama ortamında rekabete dayanacak ürünler oluştururken, müşterileri hakkında düşünmeye teşvik ederek bu fikre odaklanır. Bunun, olmasını sağlamaya yardımcı olan pazarlama konseptinin üç bileşeni vardır.

Pazarlama ve Şirket Hedefleri!

Şirketinizin hedeflerini tanımlamak, pazarlama konseptinin temel bileşenlerinden biridir. Satışları artırmak, pazara yeni bir ürün tanıtmak, reklamcılık için yeni medyayı keşfetmek; çevrim içi mağaza açmak veya müşterileri elde tutmak olsun, yıl boyunca elde etmek istedikleriniz için bir plan yapın. Hedefleriniz, işinize yön vermenize ve odaklanmanıza yardımcı olur.

Spesifik olmalı: Yapmak istediğiniz şey hakkında genel açıklamalar yapmaktan uzak durun. Bunu uygun olduğu durumlarda, her hedefe zaman çerçevesi ve dolar tutarı atayarak gerçekleştirin. Bu taktikler, hedeflerinizin zamanında ve ölçülebilir olmasını sağlar. Belirlediğiniz hedefler, gerçekçi ve ulaşılabilir olmalıdır. Size yardımcı olması için önceki satışları ve pazar bilginizi kullanın.

Müşteri İhtiyaç ve İstekleri Nelerdir?

Müşteriler olmadan, işletmeniz satışlarda bir düşüş görecektir, böylece kapılarını kapatmak zorunda kalabilir. Bu nedenle pazarlama, hedef kitlenizi anlamanızın ardından onların ihtiyaçlarını ve isteklerini belirlemeye odaklanır. Onların, ihtiyaç ve isteklerini şirketinizin sunduğu veya sunmayı planladığı ürün ve hizmetlerle ilişkilendirin. Araştırma yaparak, müşteri ihtiyaçlarını ya da isteklerini öğrenin. Onlara epostayla anket gönderebilir, sosyal ağlarınızda veya şirket blogunuzda sorular sorabilirsiniz. Odak grupları düzenleyebilir veya telefonla kısa anketler yapmak için onları arayabilirsiniz.

Ürün veya Hizmet Sağlayın.

Hedef müşterilerinizin ihtiyaç ve istekleriyle somutlaşarak, hayatlarını iyileştirecek ürün veya hizmet sunun. Ürününüz onların rahatlamasına; zamandan ya da paradan tasarruf etmesine, enerjisini geri kazanmasına, daha verimli olmasına veya evlerini dekore etmesine yardımcı olabilir. Pazarlama kavramları konseptine uygun olarak, sunduğunuz ürün veya hizmet, hedef pazarınızın üyelerine bir memnuniyet düzeyi getirmelidir.

Geri Bildirimler Neden Önemlidir?

Geri bildirim, pazarlama konseptinin bir bileşeni olmasa da, her bileşeni işinize dahil edip etmediğinizi belirlemede önemli sayılacak yeri vardır. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını ya da isteklerini öğrenmek için araştırma yaptığınız gibi taleplerini yerine getirip getirmediğinizi öğrenmek için onlarla tekrar iletişime geçin. Bu bilgiler siz, eski ürünleri yenilerken ya da yenilerini üretirken işletmeniz için ek hedefler geliştirmenize yardımcı olabilir.

22 Aralık 2020No comments
Bir Şirketin Başarısına Katkıda Bulunanlar

Bir şirket kurmak, her zaman riskli bir girişimdir. Önemli bir zaman, enerji ve para yatırımının garantili getirisi yoktur. İş danışmanlarına göre, çalışanları işe alan küçük işletmelerin yalnızca yarısı beş yıl sonra hala varlığını sürdürüyor. Yine de, bir şirketin başarısını artırmak için, yoğunlaşabilecekleri birkaç faktör vardır.

Bir Şirketin Önceliği Yenilikçilik Olmalıdır

İş kurmanın, en meşhur atasözlerinden biri, iyi bir girişimcinin pazarda bir boşluk bulup doldurması gerektiğidir. Tüm yeni şirketler, tüketicilere halihazırda sahip olmadıkları bir şeyi sunabilmelidir. Ürün, rakipler tarafından sunulan ürüne benziyorsa, teslimatının konumu veya pazarlaması gibi bazı unsurları yeni olmalıdır. Bir yenilik olmadan, tüketicilerin onu satın almak için, ikna edici bir nedeni olmayacaktır.

Pazarlama

Bir mal veya hizmet satın alan, bir müşterinin, ön koşullarından biri; var olduğunu bilmek ve onu satın almak için motive hissetmektirmektir. Başarılı olmak için, bir şirketin, doğru potansiyel tüketiciler grubunu; ürününden haberdar edebilmeli ve onlara neden satın almaları için ikna edici nedenler sunabilmelidir. Pazarlama, ön pencereye asılan bir tabeladan ülke çapında bir televizyon kampanyasına kadar sonsuz biçimler alabilir. Her şirket sattıkları şeye en uygun formu bulmalıdır.

Verimlilik

Başarıyı başarısız firmalardan ayıran ana faktörlerden biri verimliliktir. Birçok işletmenin, tek basamaklı bir kar marjı olduğundan, ayakta kalabilmek için; maliyetleri en aza indirebilmeli ve üretkenliği en üst düzeye çıkarabilmeleri gerekir. Nerede ve nasıl yapılacağını bilmek, bir işletmeyi ayakta tutmak için çok önemlidir.

Yenilikçilik

Piyasalar nadiren çok uzun süre sabit kalır. Tüketici talebi değişebilir, yeni rekabet gelişebilir ve tedarikçiler tekliflerini değiştirebilir. Bu, nispeten durgun endüstrilerde bile işletmelerin ürünlerini ve hizmetlerini bu değişikliklere uyacak şekilde uyarlayıp değiştirebilmeleri gerektiği anlamına gelir. Değişemeyen bir işletme kendini kısa sürede modası geçmiş bulacaktır.

Şirket Müşteri Servisi

Sonuç olarak, neredeyse tüm şirketler, hatta sadece ürün imal edenler bile, müşterilere hizmet etme işindedir. Belirli bir mal veya hizmet üzerinde tekel olan bu birkaç işletme dışında, tüm şirketler müşteri ihtiyaçlarına cevap vermelidir. İyi şirketler, potansiyel müşterilerinin ne istediğini belirleyebilen ve onlara sağlayabilenlerdir. Bir müşteri tabanını güvence altına aldıktan sonra, bu ilişkiyi sürdürebilmeli ve karşılıklı güven ve sadakat inşa edebilmelidirler.

Bir şirketin başarısına katkıda bulunan unsur konularına devam edeceğiz.

22 Aralık 2020No comments